2018年开始，裂变、病毒营销、分销引起了越来越多人的关注。在产品相差无几的情况夏，运营成为决胜的手段之一。而在创业公司，很多资源都是有限的。在资源受限的情况下，如何搭建自己的用户增长体系呢？

　　在上一篇《创业公司如何做用户增长，制定适合你的增长策略》的文章中，我为大家简单介绍了一下适合初创公司的几种用户增长策略。那从今天起，我将撰写多篇文章，为大家详细讲解各种用户增长体系是如何搭建、完善、运营，以及收到最终实效的。

　　今天就为大家带来“分销”，这种现阶段已被证明是非常有效的用户增长策略方面的详细讲解。

　　无论你是否熟悉分销这种推广模式，以下场景已经越来越多的在你的朋友圈，微信群，以及生活中出现。

　　你是一位妹纸，非常喜欢购物，有一天，你偶然加入了某剁手分享群，群里每天都会有群主分享XX平台的商品链接。虽然这个XX平台你从来没听说过，但群主分享的这些商品看起来性价比不错，既非常便宜，又感觉很实用，终于有一天，你点开了链接，下单购买；

　　你的朋友圈每天都会被某家庭主妇小小的刷屏一下，她经常会在朋友圈安利某生鲜平台的各种优惠，发的海报漂亮，海报上的水果价格诱人。终于有一天你心血来潮，点开了她发的海报，决定下单购买；

　　你是一位爸爸，今天你的孩子在幼儿园刚刚开始学习英语26个字母，幼儿园老师在家长群里多次重点强调，要求各位家长带宝宝回家后，要多多练习今天学习的知识，同时发出来一个链接，要求各位家长点击链接，普京：外部对委内瑞拉局势的干涉不可接受。下载一个叫XX练英语的APP，同时告诉家长们，这个APP可以帮助宝宝练习口语。听了老师的话，你自然不敢怠慢，赶紧下载；

　　你在某股票群里经常和大家讨论股票，有一天你突然抱怨，自己用的股票APP不是太好用，想换一个，是否有人能推荐？群里某大佬发给你一个链接，非常热情的让你下载这个APP，并且告诉你现在注册就有充值金，输入邀请码XXX就能领取；

　　以及更不要说的，各种经常刷屏你朋友圈的《腾讯前X总监主讲：9大要素助你涨粉百万》，《理财大神私密传授：如何在25岁前实现财务自由》等等课程海报。吸引你去交钱报名。

　　在以上我说的这些推广场景中，基本上全部都用到了“分销”这种推广模式。当我们作为“下家”完成购买，下载，注册，使用，填写邀请码等各种动作后，那向我们推荐这些产品的“上家”都会得到相应的佣金或奖励。

　　所以，“分销”这种用户增长模式已经不仅仅局限在电商，微商，代购等消费品行业中，还已经应用到了媒体，金融，招聘，在线医疗，在线教育等等产品的推广中，只是根据场景的不同，出现的频次或高或低。

　　作为一种“上家推广下家收佣金”用户增长策略，我认为“分销”这种推广模式，非常适合做创业公司早期的用户增长，因为它有诸多可圈可点的地方。

　　尤其现在做各种CPM广告，信息流广告，应用市场推广的花费感人，经常账户里刚充完钱，跑一跑广告立马数字变成零，但带来的下载，注册，转化却寥寥无几。

　　所以相比之下，“分销”这种先推广，有下载，有注册，有转化，有购买行为后，再付款给推广者（以下简称小B）的模式越来越受到创业公司的喜爱，毕竟大部分创业公司在早期并没有太多金钱去砸向市场。

　　同时很多创业公司在早期做推广的时候经常会被假量，低质量的用户所困扰，但使用了分销体系推广产品后，马经绝杀一肖但由于导航电文长时，由于采用后结算的方式，所以产品方可以对于小B们带来的用户质量有更加高的考核要求。尽可能的保证获得高质量的用户。

　　其二，如果把“分销”看做是一种推广渠道，那建设这样的推广渠道无疑是非常高效的。

　　相比线下开店，约谈线下渠道，谈代理商谈，谈广告投放，地推等等手段，建设“分销”体系相对来说要高效的多。当你制定好相应的返佣规则，奖励规则，传播流程之后，近可以发动手上已有的用户成为小B去传播，远可以发动“上线拉下线”的方式快速起量。这无疑要比一个个城市跑，一个个商户谈，一个个广告投要快速高效的多。

　　由于很多创业公司做的是小众垂直市场的产品和项目。这些产品的目标用户狭窄而又垂直。这就搞得创业公司通过常规广告投放的形式很难触达到他们，捞取出他们，而这时候，“分销”就能作为一种非常好的杠杆，帮助你的产品快速触达目标用户。

　　某孕期控糖管理APP在产品开发上线后，由于目标用户群体狭窄（怀孕妈妈中血糖高危人群），始终饱受无法精准获客，高效获客的困扰。

　　如果当过妈妈，或者家里有宝宝的人都会知道，女性在孕期对于血糖的管理有着极高的要求，需要高频次的监控自己的血糖，以防对胎儿产生影响。

　　该公司的团队也曾尝试过在一些母婴社区，公众号进行投放，但由于这些公众号，母婴社区的用户数比较庞大，用户层次也是千差万别，这就造成精准用户的转化极低。同时由于费用高昂，这种投放推广根本无法长期为继。

　　后来他们仔细分析了用户的特征，决定直接打医生推广的这个点，走“分销”模式。

　　他们迅速组建了一支医院推广团队，密集拜访医院，诊所的医生，告诉医生只要让患者下载他们的APP，医生就会得到50元一位用户的奖励，而且下载的场景也非常自然，医生只需向患者告知一下，你下载好这个APP，输入我的特定号码，定期记录血糖，我就能在后台看到你的血糖记录。方便管理。

　　你看，正是有了“分销”的帮助，这家公司的产品才可以快速触达到了非常狭窄的用户群体，而且相当的高效。虽然初期谈医生需要花一些时间，但只要每谈成一个，就等于新开了一条“高速”公路。同时顺带还解决了用户下载后的日活问题。

　　就这样，该公司很快砸出了前1万个精准种子用户，为后续的融资创造了有利条件。

　　产品是否足够好？品牌是否足够？是否够实用？小B的推广场景是否够自然？够刚需？够便宜？够高性价比？够有针对性？下载流程，购买流程是否够简便？等等。

　　比如用分销的方式卖房子就很傻（某房产APP之前真做过这样的活动），因为场景就不够自然，谁会在微信群，朋友圈买这么贵的东西？

　　某在线%靠分销渠道获得，客单价高达2000元。你说2000元的英语课贵不贵？肯定贵，但因为课程足够好，家长之间的口碑发酵就会在社交平台加速传播。

　　再比如某新闻APP靠分销收徒模式拉来了大量用户，下载新闻APP就有5元钱，对于三四线城市的闲人，家庭主妇，大爷大妈来讲性价比足够高，这样的产品做分销很快就能跑通。

　　再比如学校老师推荐家长下载批改作业APP，场景非常自然，足够有针对性，用分销做增长绝对不会差。

　　还有某母婴平台，以高额补贴，将某纸尿裤价格打穿到地板价，作为爆款，让小B们刷屏朋友圈，拉来了大量新用户下单。产品足够好，足够便宜（虽然是补贴的），那非常适合做分销。

　　还有某女性社群电商平台，每日的爆款全是十几元，二十几元的高性价比产品，够便宜，够高性价比，可以帮助小B们（分销商）以最快的方式销售出产品。

　　再就是那些刷屏的讲座海报，十几元报名听课，足够低价，即使这钱花了不去听，也不足以心疼。

　　所以如果要用分销去做用户增长，还是一定要清楚自己的产品到底拥有什么样的优势？够便宜，够好用，够针对，场景对，够性价比，够解决问题，好口碑，都有可能成就分销爆发的增长点。

　　如果自己产品的优势并不够足，那有着较高的返利以及高额佣金依然可以打透分销的增长。

　　例如刷屏朋友圈的课程，19,9元一节课，小B们动动手指，转发海报到朋友圈，每卖出一节课，返9元，返利高达50%，虽然客单价很低，但足够诚意。

　　社交电商某集，小B们卖出一条390元的毛毯给下家，会获得200元的高额佣金，同样高达50%。

　　例如我发展了我的下线小弟，我的小弟又发展了下线小弟弟。小弟弟卖出货之后，小弟赚了200元，我可以额外获得其中30%，60元的佣金奖励。

　　能否持续给到一级和二级的高返利，高佣金，是驱动分销用户增长的第二个要考虑的点。

　　不过这里要额外要说明一下：高返利还是要建立在产品好卖或者好推广的基础上，不然即使你给小B们高达90%的返利和佣金，但产品推广不出去，卖不出去，那又有什么意义呢？

　　我们都知道，推广的路径越长，用户流失的就越严重。这个对于以转化，体验为导向的分销体系来说尤为重要。

　　这也是为什么很多社群电商会将推广的主要承载放在微信公众号，小程序。而不是放在APP里，让小B用户从APP内发起传播。

　　因为这样小B用户可以迅速的在微信中取得传播，分享的素材，迅速的转发给目标用户群，减少下载APP，注册等多余步骤，降低转化流失率。

　　所以如果做分销，为了保证拥有尽可能短的推广和转化流程，推广的主力平台基本都会以公众号和小程序为主。

　　就是像XXkid，某某英语等现在非常火的在线英语教育平台，尽管这些平台上课都需要用户下载APP或者在线客户端，才能接入远在大洋彼岸的北美教师。但这两家对于产品的分销推广并没有集中在推广APP或者客户端上。而是重点推广产品的微信公众号。

　　因为通过小B们转发课程海报，引导家长关注公众号报名，这个流程要比下载APP，客户端足够的短，转化率也高的惊人！所以这些英语平台会在公众号接入大量的客服系统和销售系统，让公众号完成用户的获取和报名。

　　试想一下，如果让小B们推广XXkid的在线英语APP，推广XX英语的客户端，那这样的流程无异于繁琐和冗长，对于提高分销的效率来说是非常不划算的。

　　小B们是来自于产品内自有用户的转化？还是搭建专门的分销团队？亦或者是两者有之？

　　比如在很多讲座的报名流程，都会增加一个分销功能，用户报名之后，立马弹出提示框：

　　再例如某在线奥数教育平台，会发动销售人员挨个给付费的家长打电话，让家长将课程链接转发到朋友圈，并附上推荐语，转发的家长都会给予减免学费，返学费，返课等奖励，让付费家长迅速转变成小B用户。

　　而对于某些电商类产品来说，这样的体系反而并不好，因为买东西的用户，并不能真正成为一个卖东西的用户。

　　所以这时候可能就要搭建专门的分销团队来助力出货。比如会引入一些早期的微商，宝妈，淘宝客作为小B，因为这样的小B足够专业，懂得如何出货，推广，会比那些普通用户更加有能力。

　　而对于一些功能性产品，例如批改作业APP，保险产品，在线教育产品，金融产品，信贷产品，也需要专门搭建分销团队，因为这些产品需要寻找一些特定，专业的KOL来进行推广。例如班主任，保险销售明星，幼儿园老师等等。

　　因为这些KOL往往是目标用户群中的节点，他们的身边聚拢着大量用户，只要抓住这些KOL，就能快速的触达到他们。

　　每个问题都要反复的思考和自问，并不需要每一个做到最好才是完美，因为很多时候，这四个问题往往会呈现一种动态的博弈。

　　比如我的产品可能不好卖，但我的小B用户们能力足够强，返利足够高，依然可以驱动分销体系的运转，参考X集微店；

　　再比如，我的分销用户不行，但贵在推广门槛简单，高频，人人都可以做，层层漏斗，总会转化，参考朋友圈各种刷屏讲座；

　　再比如我给的佣金并不高，甚至很低，但产品足够好，推广门槛足够简单，场景够自然，依然有很多人趋之若鹜，参考某在线英语教育产品

　　所以分销的成功很多时候是各种因素的动态博弈的结果，如果你要问我哪个因素在博弈中更具有决定性的力量，我认为还是：

　　虽然看到这句话你可能会喷一屏幕的水，但不得不提，如果你仔细查看X集微店，XX捕手，X衣库等社群电商创始人的履历，会发现创始人早年都长时间混迹于电商圈，微商圈，拥有大量的微商，淘客资源。所以在后期转型做社群电商，分销模式的时候，都第一时间接入了之前的大微商，大淘客，迅速完成了冷启动。

　　这个我在之前的文章也讲过，例如某母婴社群电商平台，发现二三线城市中，妈妈这个群体既拥有大量时间，同时又有较强的赚钱欲望，所以发动妈妈开店是该母婴社群电商早期启动的主要任务。

　　但如果一开始就向妈妈们说开店这个事情，那推广过程中一定会受到较大的阻力。所以该母婴社群电商采用的是一种声东击西的方式。

　　他们邀请了众多母婴圈的大V，育儿专家在微信群，公众号里免费讲课，吸引大量妈妈关注，然后妈妈关注后派出运营一个个跟进，转化成开店的小B用户。因为有前期的讲座课程做铺垫，所以转化率非常高。

　　很多社群电商在初期有了一批小B用户后，并不会急于发动小B用户去卖货，带量，而是让这批小B尽快去拉更多的小B用户进来。比如某某捕手对于发展下线，拉人开店都有高额的奖励，发展一名新店长奖励200元等等，新店长带来新的店长还会有更多奖励。通过这种人拉人高额奖励驱动，快速拓展大量小B用户，扩大盘子。

　　可能有朋友会问了，难道这种奖励驱动拉下线不会被羊毛党狂薅吗？不会被拉来一堆僵尸用户刷奖励吗？

　　就是当我拉来了大量新的小B用户后，会迅速收到平台给予我的金钱奖励，可能几百，可能上千，可能上万。但如果我想把这些金额提出来的时候却并不容易，一般平台方会设置各种标准。

　　比如有的平台会规定，新拉来的小B用户必须有营收之后，我的奖金才可提现，或者营收达到某个额度后，奖励才可提现等等。

　　这种奖金先“到账”，设置门槛提现的方式在分销体系的运营中会经常用到。既快速的给予小B用户极高的愉悦，同时又让奖励只用在他们带来货真价实的用户做身上，避免了被薅羊毛的风险。

　　比如班主任，销售大V，幼儿园老师，医生，站长，数码城小老板，商店小老板等等。这些节点都围绕着大量的用户资源，直接派地推找到他们，简单粗暴直接。

　　某APP服务推广商采用的就是直接与数码城小老板合作的方式，早年智能手机换机潮开始逐渐兴起，该APP服务推广商发现这些卖手机的小老板其实是一个非常好的分销渠道。他们会派出地推人员和这些小老板沟通，只要他们卖给客户的手机内预装好某些APP，推广商就会以一个APP3~4元的价格付钱给他们。

　　这种场景非常的自然，因为很多人买完手机后，老板都会说，你这个手机里什么APP都没有，我帮你装好APP吧？那顾客一定会欣然同意，就这样，老板既为顾客装好了微信，支付宝等等常用APP，还夹带了一些服务商的私货。而服务商只需根据特定的安装识别码就会判断是否安装成功。

　　转化报名课程的人成为小B用户，转化付费家长成为小B用户，再比如X头条，靠推荐好友，收徒领红包成为小B用户等等，这样的例子非常非常多，都是在产品端通过各种方式去洗出来小B用户，然后用分销的方式助力用户增长。

　　所以当你有了大量的小B用户之后，用什么样的平台和功能来承载他们就非常重要了。

　　我作为一名小B用户卖你们公司的产品，你连张商品海报都不能很好地提供给我？这让我如何推广？

　　比如我作为一名小B用户，今天在十几个群里发了商品链接，然后去我的收益里看，里面清晰的显示有多少人点击了我的链接，有多少人放入了购物车，有多少人下了单，我收到了多少收益..

　　比如在上面说的那个批改作业APP推广。为了让老师们方便查看自己的收益，以及领取推广素材，该公司专门做了一个独立的公众号，非常隐蔽，只有真正推广APP的老师才能关注该公众号。

　　这样就将作业APP和分销体系隔离开，不会让学生家长知道老师推广APP是一场商业行为，从而产生任何不愉快的想法。

　　好了，万事俱备，产品有了，小B们有了，分销体系也建立好了，最精彩运营环节也随之而来：

　　我认为这是分销用户增长中最有乐趣的部分，也是完全能体现一家公司的运营实力。

　　比如像我之前提到的，将小B的推广，用户的落地尽可能的提前到微信公众号中，而不是引流到下载APP里，就是降低推广门槛的手段之一。

　　还有的降低推广门槛的方法是，考虑到小B一上来推广，让用户付费很难，但如果能做到引流过来，同样也是极好的。

　　所以有些在线教育平台，会为小B提供免费的体验课程，让小B去分销推广。只要用户过来免费体验，后面再付费，依然会给小B相应分成，这也为小B的推广大大降低了门槛；

　　再有的就是我前面提到的，用一些低价爆款商品，补贴，尽可能的让小B先和他圈层内的用户发生绑定，交易，然后再为后续的二次复购创造条件；

　　再比如很多产品都会提供红包，用户注册，下载等等就会有红包，所以产品会让小B们在推广的时候不直接说买货，报名，而是告诉大家都来领红包，也是人为的降低推广门槛；

　　这些降低推广门槛最重要的方式就是给予小B们充足的信心。因为卖货这件事情本身是一件经常受打击的事情，如果在最开始不能通过一些技巧让小B快速挣到钱，那小B的流失就会非常严重。毕竟分销本身就不是一件很稳定的工作，很多人纯粹是有兴趣了做一做，没兴趣了就不做。

　　比如很多小B每天都要来领推广物料，像X集微店，会为小B们做好4张版，6张版，9宫格版的海报，以及配好相应文案。

　　小B只需复制、粘贴、保存、转发即可，无需再向以前做微商那样还要自己配图写文案。

　　所以如果你有幸成为一名小B，那想必每日在微信群中被各种洗脑，技巧安利必不可少。

　　很多平台会定期邀请推广数据较好的小B为整个分销团队做分享，尽可能的让好的策略被更多的小B尽快复制。

　　这里面我认为比较成功的是当属某借贷APP在早年间做的大规模分销裂变推广活动。当时只要任何人推广该借贷APP，每成功绑定一个用户，至少奖励20元，当时官方也是出了诸多推广攻略，让这些小B用户们学习成功的推广经验，更快的推广该APP。

　　某超市小老板，为了更快的让进店的人都安装该借贷APP，特意买了很多鸡蛋，告诉顾客，只要装APP，就送8个鸡蛋。结果一天推广量就达到100多个，刨除掉鸡蛋成本，还是非常赚的。该套路后来被诸多小B复用，当时诸多小县城电影院，超市，都有这样的推广摊位，下载该借贷APP领牛奶，领毛绒玩具（成本几元钱），领.

　　好了，今天洋洋洒洒写了这么多，相信一定能够为创业公司搭建分销体系提供一些思路和想法，也期待创业公司能通过分销手段，今早攫取第一批种子用户，尽快打开自己的用户增长之门。

　　刘玮冬，微信公众号：刘玮冬运营手记，个人微信：382033730，人人都是产品经理专栏作家。互联网知名运营专家，某创业公司用户增长负责人。专注于互联网运营领域的研究和总结，在APP推广、活动运营、社区运营、内容运营、用户运营、BD合作、社会化营销方面有其深刻的思考和独到见解。

　　感觉对分销的讲解很清晰，虽然评论有人说有夸大的成分，但是不得不说，至少在对分校的逻辑以及背后的原理分析上已经尽可能的做到了简单易懂清晰明了。让很多像我这样的小白可以快速理解。很棒

　　人人都是产品经理（是以产品经理、运营为核心的学习、交流、分享平台，集媒体、培训、社群为一体，全方位服务产品人和运营人，成立8年举办在线+期，线+场，产品经理大会、运营大会20+场，覆盖北上广深杭成都等15个城市，在行业有较高的影响力和知名度。平台聚集了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监，他们在这里与你一起成长。